Zo is acquisitie succesvol
GOOI – Met acquisitie probeert u potentiële klanten te bereiken en opdrachten binnen te halen. Bij koud acquireren benadert u onbekenden. Bij warme acquisitie mensen die u al kent.
Zeven online en offline methoden voor het werven van nieuwe klanten en 4 extra tips om dit online te doen.
Voordat u van start gaat met acquisitie heeft u uw verkoopverhaal, website en social-mediakanalen op orde.
Bij het doen van acquisitie kunt u een combinatie van onderstaande methoden toepassen. Welke het beste past, is afhankelijk van uw situatie.
Netwerken
Bij netwerken richt u zich op het leggen van contact. Dit kan op allerlei momenten. Bijvoorbeeld tijdens netwerkbijeenkomsten, congressen en seminars en zelfs tijdens het reizen of op een verjaardag. Met uw persoonlijke verhaal zorgt u voor een effectieve introductie.
Wanneer u van iemand contactgegevens ontvangt, kunt u later zelf het initiatief nemen en bent u niet afhankelijk van die ander. Zelf met visitekaartjes strooien is minder effectief. Vraag bij nieuwe relaties of zij het op prijs stellen dat u hen nog eens benadert.
Voor het actueel houden van uw netwerk kunt u regelmatig contact houden met bestaande en nieuwe relaties. Deel bijvoorbeeld interessant nieuws en zinvolle websites of introduceer hen bij mensen in uw eigen netwerk. Hiermee creëert u een vertrouwensband, waardoor zij ook sneller opnieuw contact met jou zoeken.
Leadgeneratie
Een lead is een potentiële klant die interesse toont in uw product of dienst. Met leadgeneratie maakt u een potentiële klant geïnteresseerd in uw aanbod met als doel uw product verkopen of opdrachten binnenhalen. Dit proces verloopt vaak in verschillende fasen van koude lead naar warme lead.
Voorbeelden:
– Een bericht op uw website, blog en social media over een onderwerp dat aansluit bij uw product of dienst en tegelijkertijd bij de interesse van uw netwerk. Met als doel meer websitebezoek, contactgegevens verzamelen of meer zichtbaarheid op social media.
– Een invulveld op uw website om een telefoonnummer achter te laten voor een terugbelverzoek, abonnee te worden op de nieuwsbrief of een whitepaper te ontvangen op een e-mailadres.
– Een e-mail naar uw klantenbestand met interessante informatie over uw gedeelde interesse en met een aanbieding.
Social media
Op social media zijn uw lezers zelf ook actief; ze liken, delen en posten. Hierdoor kan uw naamsbekendheid groeien en leiden tot nieuwe opdrachten of klanten. Welk social media kanaal u gebruikt is afhankelijk van uw aanbod en doelgroep. Voor zzp’ers is het professionele netwerk van LinkedIn interessant, voor detailhandel en webshops kan juist Pinterest, Facebook of Instagram beter werken.
Er zijn vele manieren om social media in te zetten. Schrijf posts, blogs, ga vloggen en deel uw nieuws. Hierdoor vergroot u niet alleen uw naamsbekendheid, potentiële klanten kunnen ook op u reageren en contact met u zoeken. Daarnaast kunt u proactief contact zoeken met degene die op uw bericht reageert.
Lees en reageer. Op social media kunt u veel informatie vinden en een netwerk opbouwen. Volg mensen die interessant zijn in uw branche en kijk naar wat ze te zeggen hebben.
Pitchen
Voordat u gaat acquireren, hebt u uw verkoopverhaal op orde. Hiervoor kunt u de essentie van uw product of dienst verwerken in uw verkooppitch. De vragen zijn: Wat doet u? Voor wie doet u het? Waarmee onderscheid u uzelf?
Met een pitch introduceert u uw aanbod zo duidelijk mogelijk. Een pitch is tijdsgebonden, beperk u daarom tot de belangrijke punten en stem die goed af op uw doelgroep. Een goede ijsbreker kan daarbij helpen. Als u de aandacht hebt getrokken, kunt u op het probleem focussen. Daarna introduceer u uw oplossing en legt u uit wat u onderscheidend maakt. Probeer af te sluiten met een concreet actiepunt. Vraag of u binnenkort contact kunt zoeken.
Free publicity en pr
Door free publicity en pr krijgt u gratis aandacht voor uw bedrijf. Een goed netwerk en de gunfactor zijn onderdeel van een free publicity- of pr-strategie. Dit kost energie, tijd en voorbereiding dus helemaal gratis is het niet.
Er kan op verschillende manieren free publicity en pr gegenereerd worden. Bijvoorbeeld: – Maak een persbericht of een vlog en stuur dit naar persrelaties. Zoals een verhaal over iets wat u hebt gedaan en maatschappelijk relevant is voor uw doelgroep. U kunt ook een ludiek idee uitwerken, mail dan vooraf een aankondiging naar persrelaties zodat ze erbij zijn wanneer u het idee uitvoert.
– Houd als expert een presentatie op een event waar uw doelgroep komt en waarin u uw expertise laat zien.
– Stuur je product naar social influencers die zich op uw doelgroep richten. Ga een zakelijke relatie met hen aan voor de lange termijn. Organiseer een event voor bloggers of influencers dat past bij uw product.
Online platforms
Op online platforms vinden vooral zzp’ers en opdrachtgevers elkaar. Opdrachtgevers plaatsen hun opdracht en zoeken naar geschikte en beschikbare zelfstandigen. Andersom kunt u hier als zzp’er op zoek gaan naar een opdracht of uzelf aanbieden. Uzelf presenteren op een platform is een vorm van online acquisitie. Voorbeelden van marktplaatsen voor zzp’ers in Nederland zijn: Freelancer.nl, Werkspot, Hoofdkraan.nl, Freelance.nl, Twago.com, Lancelots, Marktplaats.nl, Indeed, Planet Interim en KVK Connect.
Telefonische acquisitie
Telefonisch contact is een acquisitiemethode om leads te verkrijgen of op te volgen. Probeer de juiste persoon aan de lijn te krijgen op het tijdstip dat hem uitkomt. Met een goede voorbereiding hebt u voor uw verhaal zo min mogelijk tijd nodig. Neem bij de opvolging het initiatief, zorg dat uw potentiële klant weinig moeite hoeft te doen. Geef niet te snel op, en toon begrip als het even niet uitkomt. Vaak zijn meerdere contactmomenten nodig om uw doel te bereiken.
Tips:
Verkoopverhaal en online uitingen sluiten op elkaar aan
U komt geloofwaardiger over wanneer u online hetzelfde uitstraalt als bij uw pitch of aan de telefoon. De persoon voor wie u de pitch houdt kan bijvoorbeeld tegelijkertijd uw socialmediakanalen of uw website bekijken.
Reviews
Hoe mooi u het zelf ook kunt vertellen, de ervaringen van anderen zijn voor de consument ook van belang bij een definitieve keuze. Onderzoek van de Autoriteit Consument en Markt (ACM) laat zien dat klanten steeds vaker reviews raadplegen als ze zich oriënteren op een aankoop. Bent u net gestart en hebt u nog geen klanten? Laat uw product of dienst dan (gratis) testen en vraag om feedback.
Vindbaar
Vinden klanten u gemakkelijk of kan dit beter? Deze tips helpen u om uw bedrijf beter vindbaar te maken.
Let op de privacywetgeving en de Telecommunicatiewet wanneer u gegevens verzamelt, gebruikt of verwerkt. Dit geldt voor offline en online acquisitie. Maak onderscheid tussen bedrijfsgegevens en persoonsgegevens.
De ene acquisitiemethode sluit de andere niet uit. Vaak werkt een combinatie versterkend. Voor een zzp’er in de IT-adviespraktijk kan een combinatie van bloggen op LinkedIn en een expertpresentatie (free publicity) goed werken. Voor een dienstverlener kan juist netwerken en telefonische opvolging het meeste opleveren. Er is geen goed of fout. Kies vooral die strategie, die het beste bij u, uw bedrijf en uw doelgroep past.
Hoe vindt u nieuwe opdrachten? Hoe maakt u van koude acquisitie warme contacten? Gebruik hiervoor de KVK Connect app.
Bron: KVK